Pour être agent commercial, il faut disposer du pouvoir de négocier

30.03.15
L'agent commercial négocie les contrats

Selon le Code de commerce, « l’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, [..], est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. »

L’importance des conditions concrètes d’exercice de l’agence commerciale

Les conditions concrètes d’exécution du contrat qui lie l’entreprise avec son représentant doivent être analysées pour permettre de qualifier ou non le contrat d’agence commerciale. La jurisprudence reconnaît à ce sujet un rôle important à la notion de négociation. Elle a adopté une interprétation étroite de la notion de négociation.

Une nouvelle illustration de la notion de négociation a été apportée par une affaire soumise à la Cour de Cassation en décembre 2014. Dans cette affaire, une société avait entretenu des relations avec une autre société pour la commercialisation de ses produits dans un territoire défini avant d’y mettre fin. Cette dernière société, revendiquant le statut d’agent commercial, a assigné la première société en paiement de commissions et d’une indemnité au titre de la cessation du contrat.

Le rejet de la qualification d’agence commerciale en raison d’une simple promotion des produits

La Cour de Cassation a suivi les juges du fond qui avaient rejeté la qualification d’agence commerciale et donc refusé le versement d’une indemnité de clientèle. L’arrêt indique que la société intermédiaire avait pour simple mission de promouvoir la vente des produits.

L’autre société assurait la publicité en lui fournissant ainsi qu’aux clients les échantillons, les tarifs et les documentations. Cette dernière se réservait également le droit de refuser certaines commandes. Elle émettait les factures dont elle percevait le paiement. Elle définissait les conditions particulières de vente des affaires de grande importance.

La société ayant le rôle d’intermédiaire ne prouvait pas qu’elle disposait d’une quelconque marge de manœuvre sur l’opération économique ou qu’elle avait la possibilité d’engager son mandant.

Une définition étroite de la notion de négociation en droit français de l’agence commerciale

Agent commercial négociant avec le client

La Cour de Cassation indique que « de ces seules constatations et appréciations, la cour d’appel, qui a procédé à la recherche prétendument omise et analysé concrètement les conditions d’exécution du contrat, a exactement déduit que la société [mandatée], dont l’activité consistait dans la promotion des produits de la société [mandante] sans pouvoir les négocier avec la clientèle, ne pouvait bénéficier du statut d’agent commercial ».

Ainsi, selon la jurisprudence actuelle, négocier signifie que l’agent dispose d’« une marge de manœuvre » lui permettant d’aménager les conditions contractuelles de l’opération à intervenir. La simple promotion des produits n’est à l’opposé pas de la négociation au sens de la jurisprudence française actuelle sur l’agence commerciale.

Françoise Berton, avocat en droit allemand

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